営業主導とマーケ主導が噛み合わないときに起きること

不動産マーケティングの重要性が高まる一方で、「広告やWeb施策には力を入れているのに成果が出ない」「反響はあるのに成約につながらない」と感じている不動産会社は少なくありません。
その背景には、営業主導とマーケ主導が噛み合っていないという構造的な課題が潜んでいます。
本記事では、不動産業界の実務に即して、そのズレが引き起こす問題と向き合います。

不動産業界における営業主導とマーケ主導の違い

不動産会社では長年、営業主導の体制が一般的でした。
現場の営業担当が顧客対応から成約までを担い、経験や勘を重視する文化が根付いています。
一方で近年は、不動産マーケティングの高度化により、Web広告やSEO、データ分析を軸としたマーケ主導の考え方が広がっています。
問題は、両者の目的や評価指標が共有されないまま並走してしまう点にあります。

噛み合わないことで起きる代表的な問題

営業主導とマーケ主導が分断されると、まず「良い反響・悪い反響」という定義がズレます。
マーケ側は問い合わせ数を重視し、営業側は成約確度を重視するため、互いに不満が蓄積します。
その結果、せっかく獲得した反響が適切に追客されず、機会損失が生まれるケースも少なくありません。
また、広告費は増えているのに成果が見えず、「マーケは役に立たない」「営業の対応が遅い」と責任の押し付け合いが起こりやすくなります。

不動産マーケティング特有の難しさ

不動産は高額かつ検討期間が長く、顧客の温度感が分かりづらい商材です。
そのため、マーケ側が取得したデータや行動履歴を営業が理解していなければ、初動対応で顧客の期待を外してしまいます。
ここが噛み合わないと、顧客体験そのものが悪化し、会社全体の信頼低下につながるリスクがあります。

噛み合わせるために必要な視点

重要なのは、営業とマーケのどちらが主導するかではなく、共通のゴールを設定することです。
成約率や来店率といった共通KPIを持ち、顧客情報を一元管理することで、役割分担が明確になります。
さらに、定期的な情報共有を行うことで、マーケ施策の改善精度も高まります。
営業とマーケを分断せず「連動する仕組み」を作ることが、不動産マーケティング成功の鍵といえるでしょう。

不動産マーケティングは、単なる集客手法ではなく、営業活動と一体化してこそ効果を発揮します。
営業主導・マーケ主導の対立構造から脱却し、組織全体で顧客と向き合う視点が求められています。
不動産DXに関することはネオスまでご相談ください。