来店後のお客様がそのままフェードアウトする理由

来店までは順調だったのに、その後ぱったりと連絡が取れなくなる。
これは不動産営業の現場で非常によく聞かれる悩みです。
電話に出ない、メールやLINEの返信がない──こうしたフェードアウトは、決して珍しいことではありません。
本記事では、不動産の来店後追客において、なぜお客様が離れてしまうのかを顧客視点で掘り下げていきます。

来店後にフェードアウトが起きる背景

不動産の来店は「契約前提」ではなく、「情報収集の一環」として行われるケースが大半です。
お客様は複数社を比較しながら、自分に合う会社や担当者を探しています。
そのため、来店しただけで関係性が築けたと考えるのは危険です。
来店後に連絡が取れなくなるのは、検討段階が次に進んだサインともいえます。

来店時の期待と実体験のズレ

フェードアウトの大きな要因の一つが、来店前に抱いていた期待と、来店時の体験とのズレです。
希望条件を十分に聞いてもらえなかった、提案が画一的だったなど、些細な違和感が積み重なると、「ここでなくてもいい」という判断につながります。
来店時の体験が追客の成否をほぼ決めていることを、改めて認識する必要があります。

追客が「営業連絡」になってしまっている

来店後の追客でありがちなのが、物件紹介や空き状況の連絡ばかりになってしまうケースです。
お客様にとっては「まだ検討中なのに急かされている」と感じることも少なくありません。
その結果、返信をしづらくなり、自然と距離が空いてしまいます。
追客は“追う行為”ではなく、検討を支える行為であるという視点が重要です。

連絡手段とタイミングのミスマッチ

電話中心の追客や、来店直後の頻繁な連絡もフェードアウトを招く要因です。
お客様の生活リズムや好む連絡手段を把握せずに連絡を続けると、負担に感じられてしまいます。
連絡が取れなくなったのは、興味がないからではなく、「対応しづらい」と思われている可能性もあります。

フェードアウトを防ぐための考え方

重要なのは、来店後すぐに契約を迫ることではありません。
来店時に得た情報をもとに、検討状況に寄り添った情報提供を行い、適切な間隔で接点を持ち続けることが大切です。
来店後追客は個人の勘ではなく、設計されたプロセスで行うべき業務といえるでしょう。

来店後のお客様がフェードアウトするのは、追客不足ではなく「関係設計の不足」である場合がほとんどです。
お客様の立場に立ってプロセスを見直すことで、追客は自然なコミュニケーションへと変わります。
不動産DXに関することはネオスまでご相談ください。